Arvoketju - sähköisellä liiketoiminnalla teho kattoon?

Matkailun arvoketju

Olympia Kaukomatkatoimiston Eteläisen Afrikan kierros on ihana unelma: Simon’s Town – Hyväntoivonniemi – Kapkaupunki – Franschhoek – Oudtshoorn – Knysna – Kariega (safari) – Port Elizabeth. Yhdentoista päivän kiertomatkan arvoketju on pitkä: kaikki palvelut ja fyysiset tuotteet matkan varauksesta asiakastyytyväisyyskyselyyn ovat osa ketjua. Kaikki pienimmätkin hetket, kuten laukunkanto huoneeseen hyvätasoisessa hotellissa, tuottavat oman lisänsä kokonaispalveluun ja - hintaan. 

Eteläisen Afrikan kierros >>

Usein todetaan, että juuri tämänkaltaiset vaikeasti koottavat pakettimatkat ovat ne tuotteet, jotka pysyvät matkanjärjestäjien tuotannossa. Sen sijaan, kun matkailija tarvitsee vain kuljetuksen ja majoituksen, hän ostaa ne itse suoraan verkosta.

 

B to C: molemmat osapuolet hyötyneet verkkokaupan kasvusta

B to C - myynti matkailussa on siis lisääntynyt verkon myötä. Puhumme dynaamisesta paketoinnista, kun matkailija itse kokoaa matkansa osat. Kuten todettu, hän ostaa todennäköisesti ensin lennot ja varaa majoituksen. Sen jälkeen hän etsii aktiviteetteja ja käyntikohteita. Osan niistä hän varaa tai ostaa ennakkoon ennen matkaa, mutta todennäköisesti suuren osan vasta paikan päällä.

Paikan päällä ostaminen on uusi niin sanottu tuhannen taalan paikka yrityksille: erityisesti mobiilisovelluksilla tai mobiilissa toimivilla sivuilla myymisessä on paljon mahdollisuuksia. Kun asiakas on kirjautuneena Foursquareen tai johonkin muuhun paikkatietoa käyttävään järjestelmään, yritys voi lähettää suoria mainoksia: 'tänään sesongin ensimmäiset mansikkaleivokset uskomattomaan hintaan!'

B to C - myynnissä matkailualan yritysten pitäisi pystyä käärimään nykyisessä verkkomaailmassa suurempaa tuloa kuin  'vanhassa maailmassa'. Kaikilla yrityksillä on mahdollisuus myydä palveluitaan suoraan asiakkaille. Aikaisemmin esitteiden painaminen ja levittäminen oli hyvin kallista, joten pieni yritys valitsi vain tärkeimmän esitteen - nyt on mahdollista myydä esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ihan ilmaiseksikin. Kunhan on asiantuntemusta ja taitoa! Yrityksen ei tarvitse maksaa komissiota matkan paketoijalle, mikä alentaa kustannuksia - tai voidaan käyttää esimerkiksi markkinointikampanjaan tai myyntikanavamaksuihin.

Asiakkaalle tämä tarkoittaa läpinäkyvämpää toimintaa aikaisempaan verrattuna: hän voi tarkistaa verkosta aikaisempien asiakkaiden palautteet, etsiä tietoa yrityksen vastuullisuudesta ym. Läpinäkyvyys voi johtaa myös tiukempaan hintakilpailuun yritysten kesken. Lentoliikenteen hinnoitteluun vaikuttaa niin moni asia, etten osaa sanoa, miten verkkokauppa ja vertaa.fi - tapaiset hintojen vertailijat vaikuttavat. 

Tehtävänannossa pyydettiin miettimään, ohjaavatko globaalit jakelujärjestelmät yritysten sähköistä kauppaa. Vaikea kysymys, kun en itse ole matkatoimistossa / lentoyhtiössä töissä. Jos ajattelen asiaa asiakkaan näkökulmasta, halpa-verkkokaupat kuten Supersaver myyvät usein lentoja edullisempaan hintaan kuin  mitä esimerkiksi yrityksen käyttämä matkatoimisto tarjoaa. Tällä perusteella globaali jakelujärjestelmä kuten Amadeus ei ohjaa sähköistä kauppaa ainakaan hinnoittelun osalta.

B to B: verkko tuo tehoa ja alentaa kustannuksia?

Nopeasti ajateltuna verkko tehostaa prosesseja: ostaja voi suoraan tehdä esimerkiksi lentovarauksen, maksuliikenne oikein järjestettynä 'hoituu kuin itsestään'.  Kuitenkin olen viime aikoina lukenut useista eri lähteistä - joita en tajunnut pistää muistiin - että suomalaisilla yrityksillä on kovia vaikeuksia B to B-puolella tuotteidensa myynnissä.

Ongelma on Itse asiassa ongelma markkinoinnissa: yrityksetkään eivät tule verkkokauppaan automaattisesti, vaan ne täytyy houkutella sinne. B to B - verkkokauppaan tulee siis soveltaa samoja ohjeita kuin B to C-myynnissä: määritellä avainsanat hakukoneoptimointiin ja miettiä, mitkä näkyvyyskanavat ovat oikeat juuri meidän asiakkaidemme huomion saavuttamiseksi. Esimerkiksi asiantuntijaorganisaatiolla blogin kirjoittaminen voi olla hyvä tapa tuoda asiantuntemusta esille.

Kumpi edullisempi ja tehokkaampi: vanha vai uusi sähköinen tapa?

Aloittava yritys voi rakentaa kaikki prosessinsa alusta alkaen sähköisiä järjestelmiä käyttäen, jolloin se on etulyöntiasemassa niin sanottuun vanhaan yritykseen nähden. Olenkin nähnyt väittämiä, että näiden vanhojen yritysten pitäisi heittää vanhat tavat roskiin roskiin ja aloittaa puhtaalta pöydältä.

Tosiasia on, että verkkokauppa on tullut jäädäkseen. Sen vuoksi jokaisen yrityksen tulee miettiä oma strategiansa uudessa ajassa. Verkkokauppaan siirtyminen, joko oman verkkokaupan perustaminen tai jälleenmyyjien käyttäminen, vaatii investointeja. Kurssin lähiopetuksissa kuulimme esimerkiksi Lapland Safariksen verkkokaupan menestyksestä. Se syntyy erinomaisella, asiakkaan tarpeet ymmärtävällä markkinoinnin ja myynnin yhdistelmällä niin b to c kuin b to b -kaupassa.