Kotitehtävä 6.

HANKI LIIDEJÄ MARKKINOIMAAN PUOLESTASI!  

Hubspotissa aloittelijan opas määrittelee liidin ’henkilöksi, joka on jollain tavalla osoittanut kiinnostusta yrityksesi tuotteeseen tai palveluun’. 

Satunnainen henkilö asiakkaaksi

Yksinkertaisin esimerkki on yrityksen kotisivulle tullut satunnainen henkilö. Hänellä täytyy olla jokin kiinnostus yritykseen, esimerkiksi sen tuotteisiin tai avoinna olevaan työpaikkaan. Yksinkertaisin tapa on tehdä kotisivulla kyselylomake, jolla keräät tietoa näistä satunnaisista henkilöistä. Kysy asioita, joiden avulla yritys voi kohdentaa markkinointiaan. Jos haluat lähettää uutiskirjeitä tai tarjouksia sähköpostitse, kysy sähköpostiosoite.  Kysy yrityksen tuotteiden pohjalta henkilön mielenkiinnon kohteita.  Kun henkilö tulee seuraavan kerran samalle kotisivulle, sen tarjontaa voidaan personoida hänen täyttämänsä lomakkeensa pohjalta.  

Satunnaisesta kotisivulle tulleesta henkilöstä tuli siis liid. Liidien hankinta tehostaa yrityksen markkinointia: voit personoida esimerkiksi uutiskirjeen, voit lähettää tietynlaisia tarjouksia tietyn profiilin omaaville liideille. Ei siis enää joukkopostituksia kaikelle kansalle tietämättä kuinka moni heistä on potentiaalinen asiakas. Esimerkiksi Hubspotissa todetaan, että tämä nerokas systeemi on erittäin kustannustehokas. Niin varmasti onkin – silloin kun tämä systeemi on rakennettu tarkoituksenmukaisesti.

Matka mielenkiinnosta ihastumiseen

Tykkäsin Hubspotin blogissa erityisesti sen visuaalisuudesta. Inbound marketing methodology ja Qualified Lead olivat selkeät kuvaukset, millä tavalla yritys voi rakentaa asiakassuhteen, jossa yllä kuvatusta satunnainen henkilö voi muuttua yrityksen maksavaksi asiakkaaksi. Vielä tätä hedelmällisempää on, kun maksava asiakas on niin tyytyväinen, että hän suosittelee meitä eteenpäin! Tätä asiakassuhteen rakentamista kuvataan polulla mielenkiinnon heräämisestä ihastumiseen. Sovellan tätä polkua asettamalla itselleni kysymyksen: Miten hankimme liidejä matkailun liikkeenjohdon koulutusohjelmaan (linkki) HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulussa?

Matka ostopäätökseen on vaihteleva

Minun on suorastaan pakko käyttää tässä uutta tutkimusta, jossa on selvitetty asiakkaan ostopäätösprosessia. AIDA (attention – interest – desire – action) on meille kaikille sähköisen liiketoiminnan opiskelijoille tuttu malli. Uuden tutkimuksen mukaan 87% ihmisistä tekee nykypäivänä ostopäätöksen vähemmän lineaarisesti. Tutkijat piirtävät kuusiportaisen mallin, jossa potentiaalinen asiakas liikkuu edestakaisin tai jättää joitakin vaiheita väliin etsiessään itselleen sopivaa vaihtoehtoa. Huomattavaa on, että hän käyttää kaikissa vaiheissa internetiä.

Tässä uuden mallin pohjalta mielikuvaharjoitus liidien rakentamisesta:

1.      Openness: Haen, aikaisempaan tietoon ja mielenkiintoon pohjautuen, jotain uutta tai parempaa. Olen nähnyt perinteiset etelän lomakohteet ja nyt haluaisin jotain muuta – mutta kuitenkin lämpöä. Minne siis seuraavalla lomalla? Haen jotain uutta googlettamalla ’joulukuu, loma, aurinko, seikkailu’.
Matkanjärjestäjä: Laita avainsanat hakukoneessa kuntoon ja tee minusta liidisi! Tulen sinun kotisivullesi, jos se pompahtaa googletuksessa ensimmäiseksi listalla. Heitä eteeni kyselylomake, jossa kysy iskevästi, milloin haluan matkustaa ja mistä olen kiinnostunut. Lupaa minulle valintojeni pohjalta elämäni matkatarjous sähköpostiini vuorokauden kuluessa!

2.      Realized Want or Need: Jokin tiedonmurunen, voi olla uutinen, artikkeli, ystävän suosittelu, antaa sysäyksen hakea juuri toivottuja tai tarvittavia tuotteita (mukaan lukien palvelut ja fyysiset tuotteet). Minne seuraavalla lomalla? Ehkä menenkin heti Tripadvisoriin ja selailen kommentteja.
Matkanjärjestäjä: Laita Tripadvisoriin mielenkiintoni herättävä banneri.  Houkuttele minut laskeutumissivulle: katsomaan video, jossa kerrotaan, millaisen elämyksen koen viidakkofarmilla. Kun annan sähköpostini, saan sähköpostiini vuorokauden kuluessa tarjouksen tästä videon elämyksestä.

3.      Learning and Education: Nyt olen tosissani liikkeellä! Minulla on muutamia vaihtoehtoja, joista haen päämäärätietoisemmin tietoa kuin aikaisemmin. Mikä vaihtoehdoista olisi paras juuri minulle? 

Matkanjärjestäjä: Älä unohda minua! Kun vakuutat minut, ostan matkan sinulta. Muista siis lähettää minulle sähköpostiini lyhennelmä blogista, jossa viidakofarmin isäntä esittelee jouluna avattavan, puiden latvoissa tehtävän seikkailukierroksen! Blogissa on näkyvästi esillä farmin ja sen palveluiden ekologisuus. Kun varaat kahden päivän sisällä, pääsette uuden seikkailukierroksen testaajiksi!

4.      Seeking Ideas and Inspiration: Mikä olisi juuri se syy, että ostan juuri kyseisen tuotteen, jota pidän nyt parhaana? Tarvitsen sysäyksen ostopäätöksen tekoon.

Matkanjärjestäjä: Älä unohda minua! Lähetä minulle linkki videoon, jonka asiakkaat ovat itse ladanneet YouTubeen.  Tämä voisi olla juuri se erityinen sysäys, mikä saa minut valitsemaan juuri sinut.

5.       Research and Vetting: Teen tarkempaa tutkimusta: vertailen vaikkapa kommentteja Tripadvisorista, vertailen esimerkiksi lentotarjouksia ja vertailen hintoja koko matkan pituuteen – ja onko brändi kohdallaan?

Matkanjärjestäjä: Kun olet herättänyt halun matkustaa juuri sinun tarjoamallesi viidakkofarmille viikoksi joulun viettoon, lähetä minulle tarkkaa tietoa matkasta: hinta ja mitä se sisältää. Muista myös testimoniaalit eli kerro minulle, miten hyvin tyytyväisiä aikaisemmat matkailijat ovat olleet.

6.       Post-Purchase: Ostan ja vietän jouluna viikon viidakkofarmilla.. Miltä minusta tuntuu? Olenko tyytyväinen?

Matkanjärjestäjä: Kysy mielipidettäni! Anna minulle kaksi vaihtoehtoa: perinteinen asiakastyytyväisyyslomake ja yhteisöllinen foorumi, jossa kommenttini on kaikkien matkailijoiden käytettävissä.  

Vielä yksi asia sinulle matkanjärjestäjä:

Vaikka päätyisinkin nyt ostamaan kilpailijaltasi, pidä minut rekisterissäsi – olen liidisi. Sijoita minut mielenkiintojeni pohjalta asiakasryhmiisi ja lähetä minulle jatkossakin viestejä: tietoa minulle mielenkiintoisesta blogipostauksesta, videoita minulle mielenkiintoisista aiheista.  Ehkä ostan seuraavan matkan sinulta!